Comment prospecter en secrétariat freelance ?

​La prospection en secrétariat freelance, c’est une des difficultés classiques.

Nous avons tous des préoccupations en entreprise.  Une des plus courantes, c’est de prospecter de nouveaux clients régulièrement.
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Voici quelques techniques de prospection à connaître pour franchir cet obstacle.

​Canaux de prospection à disposition

Pour trouver des clients en B2B, la prospection commerciale en secrétariat freelance utilise de nombreux canaux :
 

• Numériques : Site internet référencé, emailing, newsletter, réseaux sociaux, blog
• Traditionnel : Porte à porte, téléphone, publicité, courrier postal, réseau d’influence (groupes professionnels), recommandation et bouche-à-oreille.

 
Quel canal privilégier ? Cela dépend de plusieurs facteurs, en tout premier lieu, le ciblage des prospects que vous souhaitez atteindre prioritairement. De plus, vous aurez à inclure votre temps de démarchage : envoyer un mail est plus facile et moins chronophage que passer un coup de téléphone (je ne parle pas du temps de recherche des coordonnées).
 
Enfin, cela dépendra également de l’aspect financier, le fameux « coût d’acquisition ». Ne vous ruinez pas en achat de listings d’emails ou autres affiches publicitaires en 4X3 m si votre CA reste en dessous d’un certain seuil ! 

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​S’organiser pour une acquisition de clients efficace

Prospecter en secrétariat freelance, c’est s’organiser avant tout. L’organisation en amont de la prospection permet de suivre ses efforts et de fluidifier ses actions.
 
Pour faciliter cette tâche ingrate, planifiez 1 h 30, temps de concentration maximum idéal pour rester concentré, a fortiori si vous choisissez de téléphoner.

• Dresser sa liste de prospects ciblés : nom d’entreprise, nom contact, téléphone, adresse, email.
• Planifier : appels, envois courriers ou mails, selon le canal choisi. Inscrire les moments de prospection dans votre agenda, que ce soient les appels téléphoniques ou les envois d’e-mails, ou encore, les moments de porte-à-porte.
• Écrire les scripts d’appel et un argumentaire en réponse aux objections, pour fluidifier le discours.
• Établir le bilan des appels / réponses obtenues et saisir dans une table de données (CRM ou tableur Excel). Le suivi en temps réel permet de ne rien oublier. Notez tout : messages reçus par écrit ou ce qui s’est dit au cours d’une conversation téléphonique.
• Suivre des indicateurs : taux de contacts (nombre de contacts sur le nombre d’appels passés), taux de prise de rendez-vous (nombre de rendez-vous acceptés sur le nombre d’appels aboutis), taux de transformation (nombre de nouveaux clients sur le nombre de propositions).

​La prospection par téléphone

La maîtrise de la prospection téléphonique nécessite un mental d’acier. Confronté à de nombreux obstacles, dont le fameux barrage de l’assistante, mais aussi les personnes absentes ou injoignables, les faux numéros, etc.
 
L’organisation en amont reste primordiale, mais ici, tel un sportif, préparez-vous mentalement. En effet, le téléphone ne cache rien et chaque intonation, chaque émotion se perçoit de l’autre côté du fil. Un sourire s’entend au téléphone. Lever les yeux au ciel également.
 
C’est une forme de préparation sportive : anticipez les barrages et refus, prévoyez les réussites. Restez présent pendant l’entretien et positif. Plus on pratique, plus on progresse.
 
Le plus dur, c’est de trouver les bons numéros de téléphone, les bonnes personnes et… le bon moment !

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​La prospection digitalisée en secrétariat freelance

​Pour prospecter en tant que secrétaire freelance, votre site internet et votre blog sont des outils très importants. De plus, les réseaux sociaux font partie des « armes » de la prospection digitale.
 
Écrire pour un blog en format optimisé SEO permet une prise de contact naturelle des acheteurs et/ou clients potentiels. S’ils n’achètent pas immédiatement, ils vous ont vu et vous inscrivent dans les « favoris ».
 
La conquête de nouveaux clients passe aussi par l’acquisition de nouveaux outils, telles des plateformes en ligne de marketing par courriel. Ces logiciels, en version gratuite et/ou payante, permettent d’introduire des formulaires sur votre site ou de créer des pages de conversion.
 
Ces sites d’acquisition de prospects vous permettent de créer des newsletters et de convertir en clients certains des lecteurs qui achèteront vos services ou vos produits.
 
J’utilise « Get Response » pour mes campagnes d’e-mailing, par exemple.

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​Prospection par recommandation ou bouche-à-oreille

​La recommandation apporte une méthode simple pour développer votre clientèle. Elle permet de faire intervenir directement vos clients pour prospecter pour vous. Si cela se passe bien avec un client, pourquoi ne pas lui demander s’il connaît des personnes que vous pourriez appeler de sa part ?
 
C’est une formule économique et rapide. Certains n’y répondront peut-être pas favorablement, mais dans le « petit » milieu des indépendants, c’est chose assez courante.
 
Je ne parle pas ici des recommandations obligatoires, comme celles des groupes de type BNI.
 
Certains clients pourront montrer des objections à votre demande de recommandation : temps de réflexion demandé, gêne ou confidentialité. On peut toujours creuser, mais en aucun cas insister lourdement.
 
Enfin, le bouche-à-oreille automatique peut se mettre en place sans que vous ayez à lever le petit doigt. C’est un outil remarquable ! Attention toutefois : il fonctionne aussi bien pour le positif que pour le négatif. 

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​Campagne de prospection : rechercher les futurs clients

Prospecter efficacement et trouver de nouveaux clients nécessite de la régularité. Si les résultats se révèlent ardus, inutile de baisser les bras pour autant. Même si votre campagne semble rapporter des cacahuètes, elle aura été vue ou entendue. C’est pourquoi l’idée de la prospection numérique a du sens, car elle reste « écrite dans le marbre ». Un coup de téléphone qui n’aboutit pas, c’est un coup d’épée dans l’eau.
 
Rappelez-vous que les secrétaires indépendantes ne disposent pas d’équipe commerciale complète, aux techniques de vente affûtées ! Vous êtes, peut-être encore pour le moment, votre propre directeur commercial et agent d’appel actif !
 
Un des réseaux les plus fiables pour prospecter : LinkedIn.  C'est le réseau professionnel par excellence et des milliers de prospects sont tapis derrière leur écran. Pour prospecter sur LinkedIn, j'ai d'ailleurs trouvé un outil magique qui permet de trouver de nouveaux clients sans passer votre journée à prospecter : Waalaxy. Si, comme moi, vous ne pouvez pas vous permettre de vous payer une agence de prospection, l'abonnement freemium convient parfaitement aux solopreneurs, indépendants, freelances, indépendants.

C'est ce que je recherchais : gratuité, simplicité d'utilisation, un support SAV qui répond au 1/4 de tour, 11 langues disponibles et un contenu éducatif de grande envergure. En effet, rien ne sert d'avoir un outil de prospection sur LinkedIn si vous ne connaissez rien aux techniques d'approches, persona, segmentation, etc. Chaîne YouTube, blog et contenus LinkedIn de Waalaxy sauront vous accompagner en toute simplicité. 

• Prêts pour faire de la prospection de nouveaux clients ?
• Quelle stratégie commerciale avez-vous mise en place ?
  
• Quel est votre canal de prospection favori ?
  
• Avez-vous défini des leviers particuliers pour optimiser votre prospection ?

 
Hâte d’en savoir plus ! Répondez-moi en commentaires !