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Le premier des conseils que l'on donne pour trouver la clientèle qui nous conviendra est : « définissez votre cible ». "LA" condition sine qua non pour une bonne méthode de prospection appliquée !
Je ne vous cache pas que j'en connais un rayon puisque je fais du tir à l'arc depuis 12 ans... Mais en entreprise, comment fait-on ? En créant votre personæ ! Qu'est-ce que c'est ? C'est votre client idéal, avec sa vie, ses envies, son entreprise, ses habitudes, ou tout du moins, celles que vous lui prêterez. Au début, définir une "cible" de clients en particulier semble insurmontable. J'ai toujours pensé que c'est plus facile quand on vend un produit et que cela devient un peu plus compliqué lorsqu’il s’agit de vendre une prestation de service(s) aussi généraliste que le secrétariat et l’assistanat dit « virtuel ». Vous savez que votre crème anti-rides révolutionnaire spécial peau "sénior" vous ne la vendrez pas aux femmes de moins de 40 ans. À l'inverse, une prestation de services en B2B, dans le domaine du secrétariat, je peux tout aussi bien la vendre à une entrepreneure aguerrie qu'à une jeune créatrice qui lance sa start-up. À moi de choisir avec qui je veux travailler. Voilà en résumé le message. Choisir sa cible, et en plus se spécialiser, ne faire qu'une prestation bien précise ou dirigée alors que vous proposez un éventail de connaissances et de compétences. Oui, voilà ce qui est enseigné pour appliquer une bonne méthode de prospection. Pas facile... La formation et l’expérience de la gestion administrative m'ont rompue à de multiples compétences qui permettent de :
Ce ne sont que les grandes lignes d’un savoir-faire riche et la liste n’est pas exhaustive, mais il faut encore y ajouter des spécialisations : RH, juridique, médical, etc. Pourtant, il existe une multitude de cadres, de dirigeants, de chefs d’entreprise, qui savent que c’est par nature un métier polyvalent qui peut servir à tous. Ils sont loin d'imaginer l'opportunité unique que peut leur apporter une indépendante…. Réfléchir à ses valeurs et les assumer
Si mes services peuvent être utiles à tous, TPE/PME, grandes entreprises, associations, etc., serais-je à même de les proposer à "n’importe qui" ? Ne faut-il pas que cela « colle » entre nous, comme avec son coiffeur ou son médecin ?
C’est pour moi le point de convergence à trouver. Donc, c'est un bon début pour "cibler" ma clientèle. Les valeurs qui sont les miennes ne sont pas forcément les vôtres, mais certaines sont absolument incontournables à mes yeux :
Une incompatibilité de méthodologie, ou un manque de confiance sur mon travail, ne seront pas satisfaisants pour poursuivre ensemble. Je vous invite à lire un article plus précis sur ce thème des valeurs professionnelles en cliquant ici. Définir sa valeur ajoutée
Autre question récurrente que l’on pose souvent en création d'entreprise : « Quelle est ta valeur ajoutée ? ». Question à laquelle il semble tellement difficile de répondre !
Cela fait penser à un questionnaire d'embauche : "Pouvez-vous me dire quelles sont vos trois principales qualités ?". Dans un contexte professionnel comme celui d'une assistante administrative indépendante, les qualités basiques d’organisatrice, de gestionnaire administratif, de dactylographe, etc. sont des compétences professionnelles de base, mais ma "valeur ajoutée" ? Je n'y avais jamais pensé avant de devenir entrepreneure... Alors, quel est ce « petit plus » qui peut vous inciter des entrepreneurs à travailler avec vous ? J'en ai trouvé plusieurs !
Je suis convaincu que vous avez fait le bon choix en décidant de vous lancer à votre compte ! Les promesses que vous faites sont réellement tenues et finalement, c'est ce qu'on attend de n'importe quel business. Conclusion
Pour résumer, les trois axes de réflexion pour une méthode de prospection efficace :
Ma cible ? Les entrepreneurs qui n'ont pas le temps de faire de la gestion, pas l'argent ni le volume de travail suffisant pour recruter une assistante, pas l'idée même qu'un indépendant, dans ce métier-là, cela existe aussi ! Mes valeurs professionnelles et ma valeur ajoutée ? Vous en avez eu un aperçu ci-dessus et je vous invite à lire les articles en lien avec ce sujet. J'ajouterai que malgré tous les conseils que j'ai pu recevoir dans le domaine de la prospection, j'agis aussi avec mon cœur et ma conscience. Vous ne me connaissez pas encore, mais si tout cela vous parle, alors vous n’êtes plus qu’à un clic de notre rencontre pour en savoir plus. Beaucoup plus...
Vous vous êtes lancé dans l'aventure de la création d'entreprise et vous vous familiarisez avec les techniques de vente, de web marketing, de SEO, de comptabilité, etc...
Vous avez été abreuvé de : "Tu as fait ton chiffre d'affaire prévisionnel ?" et de "Tu sais évaluer ta marge nette ?". Vous avez tapé dans Google quelque chose comme : "chiffre d'affaire micro entreprise" ? Et vous êtes arrivé, ici ? Parfait ! Maintenant, il faut le suivre ce chiffre d'affaire micro entreprise.... Suivez-moi !
Créateur ou porteur de projet, futur chef d'entreprise ?
Vous savez déjà que vous devrez fournir un travail important en amont de l'ouverture de votre future entreprise. Vous avez sans doute entendu parler du business model canvas, de tableaux comptables comme le plan de trésorerie, le C.A. prévisionnel à 3 ans, le business plan, etc. Une multitude d'outils qui, même si vous n'aviez jamais imaginé devoir les utiliser, seront de plus faits par vos petites mains pour concrétiser votre projet. Ils doivent être réalisés avant même d'avoir décidé de comment vous allez monter tout ça. Justement, ces outils vont vous permettre de construire les fondations de votre business. Vous avez a priori un cerveau et 10 doigts. Pas 10 bras. Vous ne savez pas par quel bout commencer, ni comment mettre le tout en forme. C'est là que j'interviens et notamment sur ce fameux Business Plan.
Définir sa cible, lister ses prospectsPour m'aider à trouver la clientèle dont j'avais besoin pour démarrer, j'ai reçu un conseil maintes fois répété, plus que lancinant : « définissez votre cible » ! C’est bien beau de définir une cible quand on vend des produits, cela devient un peu plus compliqué lorsqu’il s’agit de vendre une prestation de services aussi généraliste que le secrétariat et l’assistanat dit « virtuel ». Car si je vends bien « 1 » prestation, par bonheur, les secrétaires/assistantes disposent de plusieurs cordes à leur arc pour rester dans le thème. La formation et l’expérience de la gestion administrative nous ont formé(e)s à de multiples compétences qui nous permettent de :
Ce ne sont que les grandes lignes d’un savoir-faire riche, et la liste n’est pas exhaustive, mais il faut encore y ajouter des spécialisations : RH, juridique, médical, etc… Bien évidemment, vous êtes une multitude de cadres, de dirigeants, de chefs d’entreprise, à comprendre que c’est par nature un métier polyvalent et qui peut servir à tous…. Alors comment me trouver ? Réfléchir à ses valeurs et les assumer
Alors, quel est ce « petit plus » qui vous fera pencher de mon côté de la balance ?
J’ai vraiment envie de vous aider et de vous accompagner.
Participer en quelque sorte à mettre ma petite pierre à votre édifice. Vous ne me connaissez pas encore, mais si vous vous reconnaissez dans ces valeurs et si ma « valeur ajoutée » vous parle alors vous n’êtes plus qu’à un clic de notre rencontre….
Ces doutes sont facilement reconnaissables puisque toutes vos phrases commencent par : « et si jamais…. ? », remettant en question chacune de vos actions pour avancer.
"Il y a toujours plusieurs solutions à un problème ; l’échec n’est qu’une expérience qui prouve que la solution choisie n’a pas fonctionné." (Thomas Edinson). Savoir rebondir pour mieux réussir, voilà ce qu’il faut se dire. Ce n'est pas la peur d'entreprendre, c'est la peur de réussir qui explique plus d'un échec." "Quand on veut, on peut !"
Une petite phrase, souvent répétée même si elle semble banale, n’en est pas moins une évidence : « quand on veut, on peut ».
Dans votre vie privée, comme dans votre vie professionnelle, vous avez trébuché, vous êtes tombé(e)s, parfois durement. Vous êtes toujours debout ? La résilience vous a relevé pour vous aider à aller plus loin. Chaque épreuve ou manque de réussite est une expérience qui nous grandit. On peut positiver en appelant un échec, un "essai". La peur de réussir ? La peur d’échouer ? Les deux se cumulent mais vous avez les ressources en vous qui vous subliment, et malheureusement, nous faisons bien plus souvent appel à celles qui nous empêchent d’avancer. Alors, où croyez-vous que je veuille en venir par là ? Donnez-vous les moyens de forcer le destin : vous vous embourbez dans la paperasse ? Vous voulez tout faire vous-même alors que votre cœur de métier vous demande toujours plus ? C’est une erreur. Sortez de votre zone de confort, et passez à « l’essai ». Par exemple, commencez par externaliser la partie administrative, commerciale, marketing de votre entreprise ; la solution : le secrétariat indépendant. Tenter de nouvelles façons de travailler, c’est déjà réussir. Le travail sur soi
Indispensable, la remise en question est effectivement un travail à faire sur soi afin de changer ce qu’on peut changer.
Mieux appréhender le futur, mieux accepter ceux qui nous entourent tels qu'ils sont, et surtout, s’accepter tel que l’on est. C’est aussi ça le secret de la réussite. Notre personnalité trouve forcément son public « miroir » à partir du moment où l’on reste vrai, entier, et en phase avec l’image que l’on renvoie : "on attire ce que l’on est ». Soyons honnêtes : on joue tous un rôle dans la vie, mais il est nécessaire de rester le plus proche possible de notre « moi », car à force de surjouer, le public va s’en rendre compte et quitter la salle… Un mauvais acteur ne retient jamais un public exigeant ! Ne faites donc que ce que vous savez faire : vous y gagnerez toujours en qualité, en temps et en crédibilité aux yeux de vos partenaires professionnels. Le point de flexibilité
Lorsqu'on trouve ce point de flexibilité et qu’enfin on met un pied en-dehors de notre zone de confort, cela oblige à parcourir le chemin de la confiance vers quelqu’un qui ne connaît pas notre métier, notre société, nos préférences dans la façon de travailler, etc...
Choisir par exemple de faire faire votre dactylographie ou votre classement par une secrétaire externe à votre entreprise peut être ressenti comme une intrusion dans votre « cocon » professionnel, cocon que vous avez bâti jusqu’à présent seul et avec beaucoup d’efforts. Oui, mais c’est aussi comme ça que les enfants grandissent ! En les laissant se débrouiller seuls ou avec d’autres personnes désormais plus qualifiées que vous. Ils ne vous quittent pas pour autant. Une fois rassuré sur ce point, vous trouverez plus facilement les personnes avec qui vous souhaiterez déléguer une partie des activités que vous ne maîtrisez pas, ou plus. Mieux : la confiance instaurée vous permettra des échanges sans équivoques et un réel partenariat. Une secrétaire indépendante se doit de respecter l’image de marque de l’entreprise pour laquelle elle travaille. Travailler ponctuellement avec un ou une inconnu(e), qui deviendra un véritable binôme, même s’il n’est pas votre salarié, c’est aussi vous donner comme objectif de vous remettre en question sur la façon de gérer votre business. Les seuls écueils pourraient être éventuellement une incompatibilité de personnalité entre vous et la personne choisie, mais comme vous ne serez engagé en rien dans la durée, vous pourrez cesser toute relation du jour au lendemain et chercher quelqu'un d'autre. Ce n'est pas pire qu'un CDD ou un intérimaire... Prendre du recul
Vos compétences ont leurs limites. Allez donc chercher celles qui vous manquent là où elles se trouvent, c’est la raison d’être de mon logo et de mon slogan : « un pont entre nos compétences ». (cf mon article à ce sujet http://www.secretariatexcellence.fr/blog/origine-du-nom-de-mon-entreprise-et-de-son-slogan)
Et pour conclure :
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AuteurJe suis Laurence Berry-Brisson. |